יש לי ניסיון רב בעריכת הסכמים מסחריים, בעסקאות מקומיות ובינלאומיות, ולצערי גם בטיפול במחלוקות הנובעות מניסוח לקוי של הסכמים שנערכו על ידי מנכ״לים ומנהלי כספים.
בין שלל ההסכמים המסחריים שערכתי ואני עורך עבור לקוחותיי: הסכמי הפצה ושיווק, הסכמי זכיינות, הסכמים לביצוע עבודות, הסכמים להשכרת ציוד בנייה, הסכמים למתן שירותים, הסכמי סודיות ואי תחרות, הסכמי ניהול, הסכמי העברת טכנולוגיה, הסכמי שכירות, הסכמי הלוואה, הסכמי אופציה, הסכמי מייסדים, מיזמים משותפים ועוד. אני גאה לומר, כי ההסכמים אותם ערכתי עבור לקוחותיי אף פעם לא דרשו הבהרה או פנייה לערכאות.
כיצד לערוך הסכם טוב
הסכם טוב אמור למנוע מחלוקות בכמה שיותר תרחישים וכן אמור להיות מנוסח ברמה מעולה שתצמצם למינימום את טווח הפרשנות. על מנסח הסכם מסחרי להיות בעל הבנה עסקית ספציפית וגם ידע משפטי מתאים (לרבות של משפט משווה בדיני תאגידים וחוזים אם מדובר בהסכם בינלאומי). לכל הסכם שאני עורך עבור לקוח אני מביא את הידע המשפטי והניסיון המשיק שלי וכן דואג להתעדכן בפסיקה הרלוונטית, בארץ ובחו״ל, בנוגע למחלוקות משפטיות שהתעוררו בדיעבד בניסוח חסר של הסכמים דומים.
להלן דוגמאות לאופן עריכת שניים מההסכמים היותר נפוצים כיום בתחום המסחרי:
הסכמי זכיינות
הסכם זכיינות הינו, באופן כללי, הסכם לפיו חברה מוכרת נותנת לזכיין - אדם או תאגיד - לעשות שימוש במותג ובשיטות העסקיות שלה, לשם מכירת מוצרים או שירותים וזאת בתמורה לתשלום מסוים.
הסכם זכיינות מסוג מאסטר הינו הסכם המעניק לזכיין את הזכות לשרשר את הזכיינות לזכייני משנה בטריטוריה ספציפית.
בארץ אין חקיקה ספציפית בנושא זכיינות ולכן קיים משנה תוקף לעריכת הסכם ממצה וטוב. להלן כמה מהנקודות העיקריות שיש להתייחס אליהן במסגרת הסכם שכזה עם זכיין או רשת מזכה, בין אם בארץ ובין אם בחו״ל:
מתווה הזכיינות הבסיסי
חלק אחד מההסכם יוקדש למתווה הכללי של הזכיינות. במסגרת זאת יש להתייחס לכמה לנושאים:
המודל העסקי - ראשית וחשוב מכל, יש להחליט ולהגדיר בהסכם את המודל העסקי. באיזה סוג זכיינות הצדדים מבקשים להתקשר האם בזכיינות קלאסית (בתפעול מלא) או בתפעול חלקי (עמלה לזכיין) או שמא בכלל מדובר בייצור והפצה של מותג. במסגרת זאת, יש להסדיר כמובן גם את תקופת ההתקשרות וכן את חובת הסודיות ואי התחרות במהלך ולאחר ההתקשרות.
מיקום והסכם שכירות - בזכיינות תפעולית שאינה מסוג זכיינות מאסטר בדרך כלל ההסכם ייחתם בד בבד עם הסכם שכירות במיקום קבוע ומוסכם ויש לעגן זאת בהסכם מקביל.
הצדדים - מאחר ומדובר לרוב בהתקשרות על בסיס יכולות ואמון אישי, תוגבלנה אפשרויות המחאת הזכות על ידי הזכיין (ואף תקבע חובת פיקוח אישי שלו בעסק) וכן ההסכם יתייחס למצבים של שינוי שליטה ברשת. כדאי להתייחס גם למצב של קשיים כלכליים או הליכים פליליים של הזכיין שיכולים לפגוע בשם הרשת.
התמורה ורכישה מספקים - בנוסף, יש להחליט, כמובן, על התמורה המשולמת על ידי הזכיין לרשת – גובה התמלוגים ולרוב, בנוסף, דמי זיכיון בתשלום קבוע. חלק גדול מהסכמי הזכיינות כוללים התחייבות לרכישת מוצרים מספקים קשורים ואף בבעלות הרשת, ולכן יש להגדיר תקרות מחיר ולוודא שהעניין בא לידי ביטוי כחלק מהתמורה הנשקלת. כדאי להסדיר גם את נושא הביטחונות.
הסדרת הפעילות השוטפת
לאחר מכן, יש להסדיר במפורט את התחייבויות הרשת והתחייבות הזכיין וזאת גם במסגרת ספר זיכיון (נהלים) שיהווה חלק מההסכם. בין היתר, מוטב להתייחס למיתוג, לתפריט (ככל שמדובר במזון), לפרסום ושיווק, התחייבות להשתתף בישיבות זכיינים, הדרכות מטעם הרשת, עריכת ביטוח, תברואה, ציות לחוקים, פיקוח של הזכיין ו/או הרשת על העובדים ועוד. חשוב גם להתייחס בפירוט לאפשרות של שינויים והנחות.
התחשבנות ופיקוח
נושא ההתחשבנות והפיקוח הינו חשוב במיוחד להתקשרות מסוג זה, וכדאי להגדיר במפורט את אופן ההתחשבנות ואת דרכי הפיקוח על הקופה או הספרים, לרבות חובת פיקוח אישי של הזכיין בעסק.
אלה חלק בלבד מהנקודות הכלליות שיש להתייחס אליהן בהסכם מסוג זה ובנוסף, על החוזה לכלול גם התאמות ספציפיות וכן את יתר הסעיפים המקובלים בכל הסכם מסחרי כגון נושא הפרות ופיצויים, דרכי ותוצאות סיום החוזה, שיפוט ובוררות וכד׳.
נקודות מיוחדות שיש להתייחס אליהן בהסכם זכיינות בינלאומי
הסכם מאסטר - הסכם זכיינות בינלאומי יהיה בדרך כלל הסכם מאסטר לפיו הזכיין אחראי על פיתוח הרשת בטריטוריה ועל שרשור ההסכם לזכייני משנה מטעמו. לכן, יש להגדיר בהסכם מסוג זה גם את הטריטוריה ואת זכות הבלעדיות, את התנאים להתקשרות עם זכייני משנה, את דרכי ההכשרה ואת מידת ואופן פיקוח הרשת על כך. כמו-כן, יש לקבוע קריטריונים לחובת הזכיין הראשי לפיתוח הרשת והביצועים הנדרשים (פיתוח המוצר או המותג בטריטוריה).
התאמות בינלאומיות להסכם - בנוסף, כמו כל מיזם חוצה גבולות יש לבצע התאמות נדרשות, כגון קביעת שער המטבע לתמורות, התאמת המותג לשפה ופרסום מקומי, רישום הקניין הרוחני בטריטוריה, ציות והתאמה לחוקים המקומיים, וכן למשל את מיקום ודרך הפגישות (באיזו מדינה) ואף מיקום ההכשרות הרלוונטיות למנהלים או עובדים.
הסכמי הפצה ושיווק
הסכמי הפצה ושיווק הינם מההסכמים הנפוצים יותר בעולם המסחרי. יש להבחין בין הסכם הפצה לפיו החברה מתחייבת למכור למפיץ את המוצר וזה מוכר אותו ברווח בטריטוריה הרלוונטית, לבין הסכם שיווק לפיו המשווק או הסוכן אינו רשאי להתקשר בהסכם מחייב למכירת המוצר או בשם החברה (לעיתים כמובן ישנו עירוב בין השנים). להלן, כמה נקודות עיקריות שיש לכלול בהסכמים מסוג זה (בארץ ובחו״לֹ):
היקף ההסכם - בשני סוגי ההסכמים ניתן להגדיר את הטריטוריה הרלוונטית, את סוג המוצרים, וכן, במידת הצורך, את הבלעדיות למשווק או למפיץ באותה הטריטוריה. כמו-כן, בשני המקרים חשוב לקבוע תוקף לחוזה – תקופת זמן שלאחריה הצדדים לא יהיו מחויבים זה לאחר למעט השלמת עסקאות שהחלו בקידומם (על פי תנאים שייקבעו מראש), או במקרה של משווק – גם תמורות עתידיות מעסקאות בהן טיפל.
דרך הפעולה – בשני המקרים יש לקבוע האם נדרש אישור מראש לגבי סוג מסוים של לקוחות לפני הצגה קונקרטית של המוצר על ידי המפיץ או המשווק. כמו-כן, וככל שלא קיימת בלעדיות, יש להבטיח כי הקשר הראשוני עם הלקוח יבטיח את התמורה למשווק למניעת מצב של עקיפת העסקה והתחמקות מתמורה. במקרה של מפיץ ניתן לקבוע מראש טווח מחירים לרכישת המוצר על ידי המפיץ וכן התחייבות לתחזוקה וכד׳.
בשני המקרים מוטב לקבוע את חובת והיקף שיתוף הפעולה מצד החברה, כגון מתן חוברות הדרכה, פרוספקטים וכדומה, וכן, כי המוצר יוצג בצורה ראויה על ידי המשווק. חשוב גם לקבוע חובה כללית או קונקרטית למאמצי שיווק וקידום המוצר בטריטוריה ובפרט כאשר קיימת בלעדיות. במקרה של משווק יש לקבוע מתי והאם מי מהצדדים זכאי לכיסוי הוצאות (השתתפות בתערוכות וכנסים למשל).
תמורה וחשבונות - יש לקבוע את התמורה למשווק לרבות מועדים ספציפיים (או התחייבות למחיר מכירה למפיץ – במחיר או קבוע או כנגזרת). במסגרת זאת, יש להתייחס גם לאפשרויות של ביטולים והחזרות מצד הלקוח הסופי וכן לשינויים והתאמות במחיר והמוצר. כמו-כן, במקרה של משווק, או כאשר העסקה נגזרת מהמחיר ללקוח הסופי, קיימת חשיבות לפיקוח ומתן חשבונות, ויש להסדיר זאת גם כן.
אי תלות - בשני המקרים מוטב להדגיש את כוונת הצדדים לאי תלות: יש להבהיר, כי המפיץ או המשווק לא מוסמך להתקשר בשם החברה, ובפעילות בחו״ל כי אינו מהווה מוסד קבע לחברה (לצרכי מס). במקרה של משווק, מוטב להבהיר גם היעדר יחסי עבודה והיעדר אחריות כלפי הלקוח.
סודיות ואי תחרות - גם בהסכמים מסוג זה חשוב במיוחד להבטיח את שמירת הסודיות והחובה להתריע בפני החברה על הפרות קניין רוחני. כמו-כן, ניתן וחשוב לקבוע גם תניית אי תחרות לפיה המשווק או המפיץ לא יכולים להתחרות בחברה, לרבות כמובן שיווק עבור אחרים.
אלה חלק בלבד מהנקודות הכלליות שיש להתייחס אליהן בהסכמים מהסוג הנ״ל, וכמובן, כי יש גם לכלול סעיפים כלליים אחרים כגון הגבלת המחאת זכויות על ידי הצדדים, הפרות פיצויים וסעדים, ובמקרים של הסכם בינלאומי - בין היתר, גם את הדין החל והפורום.
